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圣誕巧營銷 爭做花市大贏家
“往年圣誕節可是賺錢的好時機，提前一個多月就開始接訂單了，為了趕制花藝裝飾品，一天睡四五個小時是常有的事兒。今年不知道怎么了，門店里的花藝飾品光有人詢價，真正掏錢買的不多。”圣誕節是一年中花市營銷的最后一個高潮，通常花卉經營者都會精心準備。可今年北京的圣誕花市人氣明顯不旺，如何提升人氣？這里我想支上幾招—— 圣誕商品急需更新換代 一品紅（盆栽）、圣誕樹（綠植）、圣誕飾品（花藝），這是圣誕花市上必不可少的“老三樣”。上世紀90年代初，在中國的大城市剛時興過圣誕節的時候，一品紅是花市的“寵兒”，都是從國外進口的，價格奇高，但消費者覺得過得起洋節就能買得起洋花，賣一品紅自然就可以大把大把地賺鈔票了。可是后來，中國市場的一品紅很快脫掉了“洋裝”，大規模擴繁使花價一落千丈。消費者也不再認為一品紅是奇花異草，甚至覺得大紅大綠的一品紅有點土氣。 圣誕節前，我去北京幾家花卉市場轉了轉，發現賣一品紅的不多，不少商戶反映“賣一品紅不賺錢”。看來，以圣誕為賣點進行花市營銷，首先要對圣誕花進行大膽革新。近日，有報道稱餐飲業商家熱推大閘蟹做圣誕大餐，那么花卉從業者也不妨多找些一品紅替代品。我覺得，紅掌、鳳梨、竹芋、杜鵑、風信子等艷麗多彩的盆花都可以做圣誕花，為圣誕節烘托氣氛。 消費者過圣誕節，無非是要找個由頭歡樂一下，只要能夠烘托氛圍，不必要求圣誕物的原汁原味。再比如把松、杉、柏類做圣誕樹固然正宗，但城市的小居室里很難容下這些龐然大物，而且為了一時歡樂砍倒一棵樹也不大文明，所以圣誕樹也要升級換代。近年來，塑料材質的“假”圣誕樹基本替代了植物類的“真”圣誕樹，同樣大受歡迎。比如前年圣誕市場上還出現了絲絨質地的圣誕樹，如卡通玩具一般，在市場上大出風頭。 由此看來，豐富圣誕花市商品的種類，滿足中國消費者求新求異的消費心理，是提升圣誕花市人氣的重要手段。 劃分客戶群增強針對性 針對不同的客戶群體有針對性地展開服務，才能在圣誕花市上分得更多的份額。 分析圣誕花市的消費客戶大體可為兩大類，一類是公共消費群，一類是個體消費群。公共消費以檔次較高的商場、酒店、會所、公司為主體，個體消費群體中既有長期居留中國的外國人，也有一些愛過洋節的中國人。個體消費群體以生活在城市里的年輕人為主體。 不同的消費群體會有不同的消費特性，所以在圣誕商品制作和銷售上應有所區分。 年輕人是時尚的追逐者。一些年輕人認為，去年流行不等于今年流行，過去流行不等于現在流行。針對年輕人這個特定的消費群體，無論是盆花還是花藝產品，一定要學會花樣翻新、大膽創意，不拘一格。年輕人過洋節，圖的是個“樂子”，圣誕花卉多是一次性消費，沒必要在產品的精細上下太大功夫，只要能營造熱烈的氛圍就夠了。 圣誕節是西方最重要的傳統節日，因此針對國外客戶要緊跟國際流行趨勢。特別是花藝設計造型和色彩運用上要尊重國外消費者的文化背景和審美習慣。比如2006年西方流行黑色圣誕節，圣誕花藝設計以凝重的黑色為主，而國內客戶很少在節日這種喜慶歡樂場合用黑色飾品來裝點，可北京“晶華造花”針對外國人推出一批黑色系的圣誕花藝作品，結果大受歡迎。外國客戶反映，北京晶華造花的花藝設計能跟歐洲同步。這讓一些抱定不能把黑色用在節日設計的花藝師大跌眼鏡。 當然，圣誕節消費的大客戶是商場、酒店、會所等公共消費客戶，對花藝布置的品質要求較高，針對圣誕花藝大客戶，要強調設計的個性化。總體要求是：設計造型更大氣，設計風格可以奢華一些，色彩運用上要醒目搶眼，同時要考慮到公共場合使用的因素，必須強調擺放的安全性。 設計風格力求時尚前衛 圣誕節是洋節，對于愛趕時髦的年輕人來說，時尚前衛的商品更能勾起他們的購物欲。所以，圣誕商品的造型風格應傾向于時尚前衛，花藝設計用材要不拘一格。 2007年，北京曾推出“火炬”型圣誕樹，由幾百個橙紅的玻璃“火苗”插制在大型構架上，遠遠看去，宛如火焰在熊熊燃燒，頗為搶眼。這種造型抽象而動感十足的圣誕樹曾在北京各大都市報的重要版面上露臉，引起很大轟動。對于追求時尚的年輕消費者來說，圣誕商品越時尚越搶人眼球，其藝術品設計應該走前衛時尚的路線。 前衛時尚的藝術風格決定了用材不再拘泥于植物材料，要大膽而不拘一格。大理石、珍珠、水晶、玻璃、石頭、塑料、橡膠、糖果等硬質材料，皮革、絲綢、雪紡紗、蕾絲等軟質材料都可以作為圣誕花藝的材料。 圣誕節本是洋節，圣誕商品洋味十足無可厚非。中國圣誕藝術品設計要緊跟國際流行趨勢。據介紹，今年歐洲圣誕藝術品以富貴的紫色和奢華的金色為主色調，搭配海藍、洋紅、青色、橙色、綠色等調和色，造型上有輕盈飄逸、活潑可愛、傳統舒適、富貴奢華等四種流行趨勢。希望中國的花藝界人士能捕捉更多的國際流行資訊，提供更有國際品位的花藝作品。 營銷策略更需靈活多變 先從小丑花店的成功營銷說起。北京街頭曾有一個賣花人，他在后海附近扮成小丑邊表演小魔術邊賣花，后來這位賣花人竟成為京城人不大不小的名人。沒幾年時間，“小丑”從街頭的流動商販搖身變成一個擁有多家“小丑花店”的老板。其實“小丑”賣的花并不新奇，新奇的是扮小丑的營銷手段。 圣誕花市同樣應該重視營銷。近年來，圣誕花市比較重視圣誕商品的質量，但營銷策略卻乏善可陳，尤其缺乏像“小丑花店”一樣的營銷創意。其實在圣誕節前，扮成圣誕老人來招徠顧客并不難，花店從業人員卻很少動這方面的心思。 圣誕花市營銷大有文章可做。比如在銷售渠道上，既可以采用店堂銷售，也可以拓展營銷方式，嘗試用網絡銷售、電話銷售等形式。在銷售手段上，可以更多嘗試打折、買贈、返券等促銷方式。在廣告宣傳上，可以借助報紙、電視、網絡、街頭廣告欄等多種載體，采用專題展覽等形式發起圣誕宣傳攻勢。 特別值得一提的是，圣誕花卉營銷要注重與其他圣誕活動相結合。比如每年圣誕平安夜，不少五星級酒店都要搞圣誕嘉年華活動，一些大型商場也要推出24小時打折促銷活動，與之聯手搞促銷，能達到雙贏。 總之，花卉商家應打破傳統思維模式，抓住圣誕節商機，成為花市大贏家。
編輯：justin |
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